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【毎日200件架電した営業マンが伝える】アポ率が2%上がる電話術

悩んでる人

毎日100件以上電話しているのに全然アポイントが取れなくて困っています.....
周りのみんなに負けたくないし、効率よくアポイントを取りたいです

こんにちわ!
今回はこのような悩みを解決していこうと思います。

この記事の内容は

・テレアポ(営業)当たり前ポイント
・相手に違いを見せること

この2軸で話を進めていきます。

こんにちはりょすです!
3刀流を目指している25歳です。

りょす

・プロコーチ
・会社員
・農園経営してる人                                                                                   

とまあ色々と活動しております。書くことが好きです。
noteでは自分の日々感じたことを投稿していますのでもしよかったら見に来てくださいね。

このブログでは営業の裏技やライティング、コーチングについてなど発信していきます。
今後も見に来てくれると嬉しいです。

 

今日のテーマは営業と言ったらという部門ランキングがあったら間違いなく上位に来るであろうみんな大好きテレアポ!!!笑
嘘です。「嫌い」とか「苦手」という声を私もよく相談を受けます。
営業テレアポのイメージの人もいるくらい大きな存在感を示しているので取り上げて解説していきと思います。

この記事も私の記事では人気の「明日から使える」方法なのでぜひ試してみてくださいね!
ただ大前提として、自社の商材に対してはしっかりロジック立てて話せてくださいね。
話せないのにアポ取れないのは当たり前です。

 

テレアポ(営業)当たり前ポイント

皆さんは担当者の方が一日にどれだけの営業電話を受けるかご存じですか?
約10~20本と言われています。

つまり同じようなサービスを扱っている10人~20人の人の話を聞くことになります。
もし自分が同じ立場だった時覚えてられますか?
僕は絶対無理です。
なのでまず商品を売る以前の前に自分を覚えてもらうことにフォーカスを当てて営業していくことが大事です。

この記事ではこれまで世に出回っているテレアポのコツの記事とは少しだけ違った観点からお伝えしようと思っております。
ただ、これを行うにあたりやはり大事になってくるものは「基礎」です。
なので初めに基礎を抑えてから私が現在も実践しているテレアポ術をお伝えします。

色々な方が書いた記事を見ていたんですが、注意すること多すぎて一個一個実践していたら効率悪いなと感じたので私が思う必ず押さえてほしい
ポイント3つお伝えします。

①会話

「テレアポ」という言葉でどうしても固くなってしまったり憂鬱になってしまうかもしれませんし、電話越しという形ですが大前提人と人との会話です。
会話って例えば質問に対して答えてくれたり、それに補足したり話の流れに沿って進められる話のことを言います。いやいや当たり前でしょと思われるかもしれないんですが案外できてる人いないんですよね。
もちろん会社間の話になってくるので、言葉遣いや礼儀はしっかりしないといけません。

営業電話と思うだけで話が進んでいくとどうしても商品の良さを伝えようと説明だけを長くしてしまったり相手の話を聞かなかったり押し売りしてしまったりするとアポ率は下がります。
電話がかかってきた時点で担当者も営業電話という認識ができるのでその上でさらに僕営業です感を出す必要はないです。
なのでまず会話することを意識しましょう

②心に余裕を持たせる

これどういうことかと言うと、あなたにも得意なことってありますよね?
それをする時ってどんな気持ちですか?

多分「楽しみ」とか「やってやるぞ」とかポジティブ的な表現が多かったりしますよね。これを余裕と言います。
心に余裕ができるとパフォーマンスが自然と良くなります。
そりゃあ慣れてるからと思うかもしれませんが、毎月テレアポしていませんか?
初めの1~2か月で電話を掛けるというテレアポという行動はある程度慣れていると思います。

でもなぜ今余裕はないと感じたのでしょうか。
意識をしていないからです。苦手だなという気持ちが働いてしまうとネガティブな方向にしか行かないので意識の領域からさらに遠くなります。
なので余裕を持たせようという意識をしてみるのも大事です。

余裕を持つと話し方が悠長になったりベテランっぽくなれたりするので当たり前項目でオススメします。

③クロージング命

これはいろんな人が言っておりますが、その通りなので入れました。
「クロージング」つまり会話の終わり、テレアポでいうところのアポイント日を決めることです。
具体的な方法をお伝えすると、ある程度会話も進んだタイミングで、
「もっと○○さんと話したいので○日の11時からお願いします」という形で明確な日付と時間を必ず伝えて打診してください。
伝えれば相手はyesかno回答を高確率でくれます。無理ならもう少し粘ばってください。

ここでやってはいけないのは「いつが空いてますか?」という質問。
ここでアポくれることもありますが断りやすいフィールドになってくるので必ず日付指定しましょう。
テレアポ始める前に今日はこことここに必ずアポ入れるくらいの決定事項で決めておきましょう。

 

これが私が考えるテレアポを行う上での基礎知識かなと思います。
正直この3つ行うだけでも効果は出るとは思います。
今からお伝えするテレアポ術は正直、できる人とできない人がいると思います。

できないなと感じる人は上記3つ試して自分に合うか合わないかを確かめてください。
余裕だよって人はぜひ今からお伝えする方法を試してください。

 

これは2021年5月の私の実際の実績になります。

 

相手に違いを見せる

私は営業において一番大事なことはまず「覚えてもらう」という事だと思います。
こいつ少し違うなと思わせる少し変わったテレアポ方法を2つお伝えします。
これは今でも実践している方法です。

①毎日同じ時間に電話をかける

よくテレアポは断られるの当たり前と言いますがそれは覚えてもらっていないからだと思います。
何が言いたいかというと10人の中の1人になるなという話です。

「また営業マンかよ~」を「こいつ少し違うな」に変換してあげるだけで、この人なら会っていいかもという気持ちになります。

営業は正直嫌われてからが本番で、一度担当者に繋がって断られてからがスタートです。

その日以降、毎日同じ時間にその担当者宛に連絡してください。
ここでの目的は「覚えてもらう」という事だけです。
イメージとしては大きい企業で今は需要なくても今後繋がるだろうから何としてでもアポ取りたい企業向けです。
もちろん中小企業向けにも行けます。中小のほうが覚えてもらう率は高いです。

正直会社の商材の説明は要らないとまでは言いませんが、言わなくてもアポは取れます。
毎日繋がることは少ないと思いますが繋がったら会いたいですと伝えましょう。
ここで大事なのは「元気で明るく」という事です。断られてもわかりました!また電話します!くらいの明るさで相手に振る舞い、相手に次断りにくい状況を少しづつ構築していきます。
3回くらい繋がると確実に覚えてもらいます。
断られていく中で、会話が生まれてるのでチャンスと思った瞬間に攻め込みましょう。

②間を怖がらない

アポを獲れない営業マンによくあるのが、断られるのを怖がり話に間を持たせずに一方的に話し続けてしまうパターンです。
最初にもお伝えしましが電話といえど会話です。
一方的に話をされるほど嫌なことはありません。

間を空けてあえて担当者に断らせたりすることもできますし、担当者の意見を間を空けることによって引き出します。

もし断りの言葉をいただいたり、意見を言ってもらった際には相手のネガティブ要素を挽回できるチャンスと思ってください。
会話を成立させるために、間を空けて担当者の言葉を積極的に引き出しましょう。

 

まとめ

人間関係の構築において信頼関係は会ったり話したりする回数が増えれば構築されていくとなっているので複数回かけて信頼関係を構築しながら覚えてもらいましょう。

覚えてもらうことによって今回は契約に繋がらなくても担当者が必要と思った時に、あの子に連絡してみようとなるかもしれないので営業において覚えてもらうという事がどれだけ大事かわかりますよね。
これ営業だけではなくビジネスにおいて覚えてもらうってかなり大事だと思います。

今回は営業の中でもテレアポにフォーカスを当ててみました。
これを読んだ人が仮に100人いても行動に移せる人って1人いるかいないかだと思うんですよね。

ビジネスに一番大事なことは行動することなので読んで終わりではなくて行動してみてくださいね。

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それではまた次の記事でお会いしましょう。

 

 

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