どんな時にインサイドセールスが必要なの？
今回はこのような悩みを解決していきます。
✅本記事の内容
・顧客の購買行動の変化
・サブスクモデルの台頭によるビジネスモデルの変化
この内容でお届けしていきます。
こんにちはりょすです。
３刀流を目指している25歳です。
僕自身何をしているかと言いますと
・プロコーチ
・マーケ会社員
・元一部上場企業営業マン
とまあ色々と活動しているのでまた見に来てくれると嬉しいです。
今回もインサイドセールスのお話です！
前回インサイドセールスの基礎を中心にお話しましたので合わせてみてもらうと嬉しいです！
今や、インサイドセールスはSaaS企業だけのものではありません。
通信、金融、製造業など多種多様な企業で導入される仕組みとなっています。
今回は、なぜ「インサイドセールスが必要なのか」をお話ししていきます。
顧客側と企業側の両方の視点で捉えると、より理解が深まるはずです。
それでは、いきましょう。
1．顧客の購買行動の変化
皆さんは飲食店を予約する時に検索しますか？
希望に沿った店舗が見つかって電話する瞬間、そのまま予約する確率は何％ですか？
おそらく、多くの方がそのまま予約するのではないでしょうか。
つまり、売り手と買い手が出会う瞬間にほぼ成約が決まっているのです。
これは、B to Cに限った話ではなく、B to Bでも同様の変化が起こっています。
次の図をご覧ください。
上段がこれまでの購買モデルです。法人が課題を解決しようと考えた場合、まず取る行動は“営業に会う”というものでした。
比較して下段をご覧ください。ここ数年で大きく変わったのは「最初に検索し、情報収集を繰り返して出会ったときには購買の57％の購買プロセスが完了している」という点です。
そのような変化もあり、多くの企業がB to Bマーケティングに取り組み、Webサイトの改修やコンテンツ整備、そして顧客に合わせたデジタル広告などを使ったデジタルマーケティングに投資を始めたのです。
しかしそれによって、商談機会の獲得に至らないものが増え、結局受注コストが増加するという新たな問題が発生しました。
それは、マーケティング活動で獲得したリードが活用されていないことが要因です。
マーケティング部からリードを渡された営業は、まず選別し、温度感の高そうなものにのみアプローチし、残りはそのまま放置してしまいます。
また、温度感の高いリードにもすぐにアプローチすることはできません。
例えば問い合わせが月末に入った場合、営業は今月の売上のために奔走していますのでリードの対応は後回しになります。
これではせっかく獲得したリードが台なしです。ですからスペシャリストであるインサイドセールスが必要になったのです。
2．サブスクモデルの台頭によるビジネスモデルの変化
サブスクとは現代の新しいビジネスモデルの総称で、一言でいえば「継続課金型の購買モデル」です。
例えば従来のシステム開発では、検討に長期間を要し、いざ決まれば利用者は莫大な初期コストを支払って開発をスタートするといった形態でした。
一方でサブスクは利用者が早く、安く始めることが可能で、かつ継続的なアップデートによる新機能の恩恵を受けることが可能なサービス提供形態です。
サブスクの台頭により、インサイドセールスがより求められるようになりました。
理由の1つは営業の負担が増加するためです。
サブスクは継続的な機能開発が発生するため営業はその機能に対応していく必要があり、かつそれ自体が商談のチャンスとなるため常に見込み顧客や既存顧客と商談をする必要があります。
加えて売り切り型ではないために契約の継続交渉、契約期間中のライセンスの追加契約など、今までよりも複雑かつ膨大な業務に追われることになったのです。
さらに、これまではシステム導入と言えば情報システム部、といった構図でしたが、サブスク時代になり営業部門、マーケティング部門、人事や総務部門のユーザー自身がサービス検討を始めるようになり、様々な部署から時には同時に問い合わせが発生するようになりました。
そのため新規の問い合わせ対応や、新規顧客との商談設定を担うインサイドセールス（SDR、BDR）のニーズが高まったのです。
また、これまでは数億円のプロジェクトの契約が主でしたのでとてもオンライン商談で完結することはできませんでしたが、サブスクは初期にかかる費用が非
常に安価（月払いや年単位での支払いが主流）なため、契約自体をオンライン商談で完結することが可能になりました。
これもサブスクの台頭によるインサイドセールスの需要拡大の理由として挙げられます。
以上の理由からIT企業だけではなく、金融や通信などの様々な業種が売り切り型のビジネスモデルからサブスクモデルへの転換を図ると同時に、インサイドセ
ールスを立ち上げる事例が増えてきています。
まとめ
いかがでいたでしょうか。
購買行動が変わってきた現代で、今のまま（昔から）の売り方では、アクセスさえされなくなってしまいます。
どんなに良い商品を持っていようと、顧客の商品棚にあなたの商品が並んでいないと、誰も見てもくれません。
誰のもとにも届きません。
キングコング西野亮廣さんもよく言っていますが、商品のクオリティは圧倒的なものであることが、大前提です。
商品もそうですが、変化が激しい現代を生き抜くためには、売り方もアップデートしていく必要があるのです。
一緒に学び、考えを常にアップデートしていきましょう。
新しいことに対して、興味を持ち続けることって重要ですよね。
なので一生学び、勉強していきましょう！
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