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【営業】「インサイドセール」とは(基礎編)

悩んでる人

最近インサイドセールスってよく聞くけど、なんなの?

 

今回はこのような悩みを解決していきます。

 

✅本記事の内容

・インサイドセールスとは

・インサイドセールスとテレアポの違い

この内容でお届けしていきます。

 

こんにちはりょすです。
3刀流を目指している25歳です。

僕自身何をしているかと言いますと

りょす

・プロコーチ 
・マーケ会社員
・元一部上場企業営業マン 

とまあ色々と活動しているのでまた見に来てくれると嬉しいです。

 

今回のテーマは、「インサイドセールス」です。

ついにりょすブログこの話題にまで追いついてきました。

今更感満載ですが、今のトレンドであるこのワードについて話していきます。

 

新しい営業手法として近年注目が集まっていたところ、新型コロナの影響で更に後押しとなり、益々注目を集めることになった「インサイドセールス」。

 

インサイドセールスを知っているのといないのとでは、これからの未来に大きく差がでてきます。

 

本記事では、インサイドセールスの基礎的なことから分かりやすく解説していきます。

 

それではいきましょう。


 

1.インサイドセールスとは

簡単に言うと、オンラインで商談を行う(オンラインセールス)ことです。つまり、オフィスにいながら、メールや電話、オンライン商談ツールを使って営業していくことを指します。

いわば、マーケティングとセールスの間の役割で、営業部門へ商談をパスする役割です。

 

もう少し詳しく説明していきます。

 

インサイドセールスは複数の機能で構成されており、企業や業態によってその役割は様々です。主に、商談のアポイントの獲得、客先を訪問せずにWeb会議システムを使った商談で契約締結を目指す役割に分類されます。

 

商談機会創出(顧客と営業を結びつける役割)が仕事であり、提案や成約は外勤営業が行います。

 

インサイドセールスを導入することで、営業の分業化ができ、見込み顧客の検討段階の分析がしやすくなり、効率的にアプローチができます。

これにより、従来の営業スタイルと大きく変わりました。

 

インサイドセールスは大きく分けて3つの役割が存在します。

それぞれ順に説明していきます。

 

①オンラインセールス

オンラインセールスとは、非対面で成約まで完結させるインサイドセールスのことです。

 

 

これまで、徐々に広がりを見せていたオンライン商談ですが、2020年の新型コロナの影響で一気に認知度を拡大させ、それまでは難しいとされていた大手企業への営業活動もオンライン商談で代替できるようになりました。

 

 

オンライン商談での特徴は圧倒的な生産性の高さです。

 

 

全ての営業フローを社内にいながら完結させるのが、オンラインセールスです。

従来の、お客様のもとに訪問して商談していた営業スタイルを、オンライン商談や電話・メールを駆使して訪問しないまま商談を行う形にしたもので、その結果効率よく営業することが可能となりました。

 

顧客先までの往復の移動時間が0になり、それまで1日に3〜4件が限界だった商談数が5〜6件の商談を実施することや、1件の商談の準備に移動時間を当てることが可能になりました。

 

また、人材不足や働き方改革も普及の要因と言えるでしょう。



②SDR

SDRとは、


マーケティングとフィールドセールスを繋ぐ役割
のインサイドセールスです。

 

マーケティング活動によって獲得した見込み顧客の個人情報を受け取り、電話やメールを使ってアプローチを開始します。

 

営業チームであるフィールドセールス部隊は別に存在するため、マーケチームが獲得したリードに連絡をし、アポ設定しフィールドセールスにパスするまでが役割のインサイドセールスのことを指します。

 

基本的には短期間で商談機会の獲得を目指しますが、場合によっては複数回、長期的にわたって見込み顧客との関係性を構築し、必要な条件とタイミングが揃った時点で商談の日程を打診、調整完了後に営業へ引き継ぎます。

 

 

フィールドセールス(営業担当)からすると、勝手にカレンダーが埋まっていく状態になるので、工数も削減でき効率化された仕組みだと言えます。

 

 

オンラインセールスが普及しているからといって、全てをオンライン化する必要はありません。

 

自社の商品が有形だった場合、実際に診てもらう必要もあると思います。

 

そういった企業では、無理に全てをオンライン化するのではなく、部分的にオンラインにする方法があります。

 

 

SDRは組織全体の生産性を担う、非常に重要な役割なのです。

 

 

 

③BDR

BDRとは、


ターゲット企業を選定し戦略的に商談獲得を担う
インサイドセールスです。

 

SDRは、マーケティング部門が獲得してくれたリード(見込み顧客の個人情報)を中心に商談機会を獲得することですが、BDRはターゲット企業を選定し、場合によっては同一企業内で複数の商談機会を獲得することといったスタイルの違いがあります。

 

主にSDRは中小企業はスタートアップ企業をターゲットする場合が多く、BDRは大手企業をターゲットとするのが一般的です。

 

やみくもに、メールや電話をして量で勝負するのではなく、1社ごとに営業部門と戦略を練りながらアプローチの方法を探ります。

 

新しい顧客を見つけるためにアプローチする組織のことで「新規開拓型」ともよばれています。

 

担当者が自らアポを取ったりメールを送ったりし、新しい顧客との接点を作ったうえで売上につなげるのが主な仕事です。

積極的にアプローチするため、大きな成果を出しやすいという特徴があります。

2.インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスが電話やメールを利用した「内勤営業」ならば、テレアポと何が違うのでしょうか。

【毎日200件架電した営業マンが伝える】アポ率が2%上がる電話術

 

何が違うのかというと、目的役割が大きく異なります。

 

 

テレアポがアポイントを獲得する、という単一の目的のための営業手段であるのに対し、インサイドセールスはテレアポも含めた様々な営業手段によって見込み顧客との関係の構築や商談設定を目指します。

 

大前提として、事業の根幹となる考え方(カスタマーサクセス)をインサイドセールスでは持たなくてはいけません。

 

顧客の売上が長期的に上がることがゴールなので、カスタマーサクセスを実践しないと、単なるテレアポと化します。

 

例えば、テレアポでは多くの場合、一度の電話で商談の設定まで取り付けることが目的です。

 

そのため、会話の本題はアポイントを獲得するための自社商材の説明です。

 

一方インサイドセールスの場合は、インサイドセールスとのコミュニケーションを通じて、顧客にとってのエンゲージメントの向上を図り、顧客の興味・関心が高まったところで商談という次のステップに進んでもらうことを目的としています。

 

会話の本題は顧客の状況の把握と、自社商材で解決できる顧客の課題の提示です。

 

テレアポとは違い、無理にアポイントを獲得するような営業トークは避けるのが一般的です。

 

 

まとめ

 

ポイント

インサイドセールス=マーケティングとセールスの間の役割

テレアポとインサイドセールスは全くことなる

 

今回はインサイドセールスの基礎編として解説しました。

全く触れたことのない人は、いい機会なので調べてみることをお勧めします。

 

この先、インサイドセールスに触れる機会は加速するので学んでおいた方が良いでしょう。


 


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